El mercado USA tiene su propia idiosincrasia por lo que su desconocimiento nos puede hacer tomar decisiones inadecuadas de carácter empresarial. Un inmenso mercado de más de 330 millones de habitantes puede parecer una pieza golosa y fácil de digerir cuando se dispone de un producto con, a priori, buenos factores diferenciales (calidad de producto, diferencial en precio…) Bueno, en realidad, es un gran paso, pero no te garantiza para nada el éxito de tu aventura.

Nuestro cliente cumplía de sobra con estos requisitos y sin embargo tuvo que cambiar su estrategia inicial para poder triunfar: disponía de producto en calidades superiores a lo demandado y a precios mucho más competitivos ¿Qué más se podía desear? Se las prometían muy felices, sin embargo, los resultados tardaban en llegar. Finalmente, hubo que reconsiderar toda la estrategia de comercialización en el país para poder tener éxito.

El mercado USA de materiales de construcción presenta factores diferenciales y aspectos a considerar muy relevantes que hay que tener en cuenta para diseñar tu estrategia de penetración. Destacamos:

• El dimensionamiento “real” del mercado (volumen/precio) del material que queremos vender y su relación con el resto de los materiales con los que compite dado que los usos constructivos son distintos de los europeos, y específicamente de los españoles.
• La Red de jugadores diferentes entre productores, distribuidores, minoristas, aseguradoras, entidades financieras, almacenes y constructores.
• La selección del canal de distribución a elegir, especialmente por el mercado al que puedes atender y el peso del coste de transporte en los materiales.
• Los requerimientos, en muchos casos de las certificaciones necesarias para poder acceder a los mercados.
• La mayor exposición del mercado al concepto de servicio y solución, mucho más allá del clásico enfoque basado exclusivamente en el producto.

La gerencia de la empresa, junto a nuestro apoyo, analizó detalladamente el mercado, y lo que es más importante, adaptó su estrategia comercial en el país. Lo resultados no se hicieron esperar.

Trabajamos todos estos aspectos y, junto a la gerencia de la compañía, desarrollamos una nueva estrategia comercial.

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