¿LOS COMERCIALES ESTÁN PARA VENDER O PARA RESOLVER PROBLEMAS?

Es evidente que cuanto más atractivos sean los productos o servicios que ofrece la empresa (por precio, utilidad, imagen…) y más herramientas de ayuda a la venta dispongan los comerciales, más fácil será su labor. Pero no hay que olvidar que la actividad comercial es la punta de lanza del negocio y la que activa toda la cadena de valor, por lo que facilitar la labor de los vendedores equivale a vender más y a que la empresa funcione mejor.

Sin embargo, en una empresa dedicada a la fabricación, el tiempo ganado por los comerciales en la venta lo pueden perder en la gestión posterior de los pedidos. Esto es porque es sobre esta gestión donde pivota toda la logística de productos (aprovisionamientos, fabricación, stock y distribución) y el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el comercial con su cliente (producto a entregar, fecha y lugar de entrega, precio acordado…).

La responsabilidad de los pedidos recae en los comerciales que son los que responden ante el cliente y los que pueden perder ventas futuras por los incumplimientos actuales. Por lo tanto, si algo falla en un pedido, el cliente se pondrá rápidamente en contacto con el comercial y le reclamará el cumplimiento de los compromisos adquiridos en el pedido. Y el comercial le dedicará el tiempo necesario (con el proveedor, compras, la fábrica, el almacén o los transportistas) para que el pedido se entregue y el cliente quede contento (o lo menos descontento posible).

Esta situación es la que nos encontramos en nuestro cliente y la que le ayudamos a resolver, reduciendo el tiempo de resolución de problemas y aumentando el tiempo de ventas.